どうも＠akirasiraです。
みなさんはインターネットで買い物はしますか？
ネットでの買い物のほうが、リアル店舗での買い物よりも多くなっている人も少なくないかもしれません。
特に最近ではスマホの普及や、コロナ禍での新しい生活様式への対応もあり、ますますネットショッピング利用者が増えています。
総務局統計局より
ネットショッピングの利用者が増えている一方で、リアル店舗での買い物が減っています。
また、ロボットやAIの技術も進化しており、店舗での省人化が進んでいます。
今のままではリアル店舗の役割を見直さないと淘汰されるのではないでしょうか。
コンテンツ
人と人とのつながりが最後の砦
今後はリアル店舗がなくなり、ネットショッピングですべて完結するようになるのでしょうか。
ぼくは”No”と思います。
それは、人はモノだけを求めて買い物をしているのではないからです。
商品を通じ、接客を受けたり商品の裏側（ストーリー）を知ることができます。
つまり、販売員がネットとの差別化するための大きな武器になるのです。
販売員はプロにならないと生き残れない
今回読んだ本はトップ販売員のルールです。
筆者：成田 直人
靴屋でアルバイトをし、個人売上全国No1を獲得。PC専門店で7ヶ月で個人売上1億円達成するなど、販売のプロです。
販売員はプロにならないと生き残れません。
レコメンド
たとえば客の持ち物や行動(どこの売場や商品から見るか)などから情報を取るということも必要です。
ネットなら購買履歴からレコメンドしますよね。
リアル店舗でも情報を読み取りレコメンドしないといけません。
関連販売の強化
単品販売で終わらないように付属商品の販売を心がけないといけません。
これは使用しているシーンを想定しないとできないことです。
たとえば車を買った人に子供がいたら、窓のUV加工をオプションですすめるなどです。
モノを売るのではなく、どのような生活をするのかを想像し、提案する必要があるのです。
代替案の提示
在庫がない場合は代替案を即提示する必要があります。
自店舗で在庫がない場合は、品切れを伝えると同時に代替案を提案しないと購買意欲が失われます。
ネットショピングだと1つのサイトで在庫がない場合は、別のショップをすぐに見に行くことができますね。
接客力を上げる
接客力＝表現力✖︎トーク力で表現されます。
ここはリアル店舗のほうが有利なはずかなと思います。
ネットでは文字や動画で表現されますが、リアルの接客だと、客の反応によりトークの内容を変えたり、質問によりニーズを引き出すこともできます。
商品情報を五感に訴えることができ、対話から顧客のニーズを引き出すことができるのはリアルの強みと言えるでしょう。
まとめ
ネットショッピングがここまで便利になり、クリックひとつで何でも手に入る時代になりました。
しかも翌日、家まで運んでくれるという充実したサービスもあります。
値段も安く、種類も豊富。
これではリアルの店舗は太刀打ちできません。
しかし、まだまだリアル店舗でできることはあるはずです。
本書ではトップ販売員のルールが100個紹介されています。
実際にトップ販売員であった筆者の体験談であり、今の時代でも十分通用する内容ばかりです。
実際にスキルも重要でしょうが、販売員としての心得のようなものを根本から考え直すきっかけになるはずです。
ネットに勝つためには人にしかできないことに特化するということしかない。
ロボットやAIに取って代わられない人材になろう！
